Já reparou como a taxa de conversão em vendas B2B parece emperrar em certos patamares, como se houvesse um teto invisível? Eu vejo isso o tempo todo, tanto em startups quanto em empresas consolidadas. Como alguém que já mergulhou fundo em pipelines e CRMs Brasil afora, posso afirmar: quase ninguém discute as causas menos óbvias dessa estagnação.
Normalmente, ouvimos que “falta lead qualificado”, que “os vendedores não estão no ritmo” ou que “é questão de ICP”. Mas na prática, os verdadeiros gargalos quase nunca aparecem nas reuniões. Só percebi isso quando comecei a aplicar conceitos avançados de engenharia de go-to-market (GTM), como escrevo aqui no GTM Engineer Brasil.
Neste artigo, vou abrir o jogo sobre cinco verdades pouco debatidas – e explicar o papel estratégico do GTM Engineer para destravar essas barreiras. Prepare-se para analisar seu sistema de vendas com outros olhos!
1. Dados mal conectados sabotam decisões silenciosamente
Decidir com base em dados é o mantra de todo time de vendas moderno. Mas e se os dados estiverem desconectados entre marketing, vendas e produto? Em muitas operações, cada área fica com sua própria planilha, ferramental ou sistema – o que gera duplicidade, retrabalho e falta de confiança nas informações.
Já acompanhei times que confiavam cegamente em relatórios extraídos de diferentes fontes e encontravam números que não batiam. Isso cria um efeito invisível: decisões piores em todo o funil, ajustes errados em campanhas e uma lentidão geral na reação ao que realmente importa.
Não basta ter dados. Eles precisam conversar entre si.
Segundo a pós-graduação em Gestão Comercial e Vendas da UNISUAM, integrar tecnologia na rotina comercial é um acelerador de performance. O GTM Engineer se destaca por construir pontes técnicas entre dados de diferentes sistemas, orquestrando integrações e feeds automáticos que alimentam painéis únicos e atualizados em tempo real. Na minha experiência, este é o divisor de águas para acabar com retrabalhos e decisões baseadas em achismo.
Se quiser entender como estruturar essa integração de ponta a ponta, recomendo o artigo sobre funil de vendas B2B, integração de dados e automação.
2. Ausência de fluxos inteligentes emperra o funil sem alarde
Muitos líderes acham que basta jogar leads no topo do funil e cobrar o time de vendas para “fazer follow”. Mas a ausência de fluxos automáticos, bem desenhados, causa uma silenciosa perda de timing – aquela janela em que o prospect realmente está receptivo.
Eu mesmo já monitorei operações nas quais oportunidades consideradas “frias” retornaram meses depois, quando algum vendedor resolveu fazer contato fora da cadência original. A pergunta que fica é: será que não perdemos bons deals só por falta de um sistema automático, que guia o prospect de acordo com o comportamento dele?
Na prática, o GTM Engineer desenha, junto aos times, fluxos baseados em eventos, criando automações inteligentes que reagem aos sinais do comprador – e não só a datas pré-definidas.
Se você sente que o follow-up demora demais, que cada vendedor faz do seu jeito, ou que oportunidades “esfriam sem motivo”, o problema pode ser a falta de automação baseada em sinais. Isso ficou ainda mais evidente ao ler análises recentes sobre pipelines de vendas B2B, etapas, automação e métricas-chave.
3. Resistência à automação bloqueia o crescimento
Existe um mito: para vender bem, tudo precisa ser “humano” e personalizado. Concordo, personalização é chave – mas negar a automação prática é fechar os olhos para a ciência do aumento de conversão.
Vejo times de vendas que consideram qualquer automação “robotização do relacionamento”. Mas na verdade, automações inteligentes liberam o time para focar justamente onde o toque humano faz mais diferença; tudo o que é repetitivo, manual e pouco criativo deveria ser automatizado.
Automação não tira o mérito do vendedor, apenas libera tempo para vender mais e melhor.
No GTM Engineer Brasil, já discutimos como incluir automação sem perder a essência do relacionamento. Inclusive, pesquisas acadêmicas mostram que empresas que integram processos digitais têm salto nos resultados, como aponta a própria UNISUAM em sua formação especializada.
- Mapeie atividades manuais repetitivas. Avalie o impacto no tempo de cada vendedor.
- Teste automações em etapas simples, como disparo de alertas ou atualização automática de status.
- Reúna feedback do time, adaptando os fluxos, enfatizando sempre o ganho de tempo e o foco em tarefas de maior impacto.
Esse “choque de cultura” é menos doloroso do que parece, mas exige alguém com domínio técnico e tato – papel típico do GTM Engineer.
4. Falha na leitura de sinais de intenção impede abordagens certeiras
Quantas oportunidades esfriam porque ninguém percebeu aquele clique decisivo no e-mail, visita no site ou resposta tímida em um formulário? Eu já perdi a conta de quantas vezes vi sinais de intenção serem ignorados simplesmente porque não estavam conectados ou interpretados em tempo real.
A solução vai além do simples lead scoring. Requer inteligência para captar, centralizar e ativar dados relevantes de cada canal. Um artigo sobre scoring leads e sinais de intenção vai ajudar a entender como isso pode ser feito na prática.
No papel do GTM Engineer, aprendi que identificar sinais de intenção permite priorizar abordagens e personalizar mensagens, acelerando decisões e aumentando a taxa de conversão . O segredo? Unir ferramentas e dados num mesmo ecossistema, para que o time comercial aja no tempo certo – nem antes, nem depois.
5. Fatores externos mudam o jogo (e quase ninguém prepara o sistema para isso)
Pandemias, alterações macroeconômicas, mudanças bruscas na política de crédito... parece abstrato, mas essas ondas impactam demais a propensão de compra em B2B. Recentemente, li uma notícia da Secretaria da Fazenda de Santa Catarina mostrando a clara ligação entre retração econômica, confiança empresarial e queda de conversão.
O ponto é: empresas caem na armadilha de culpar o time de vendas por tudo, sem revisar o sistema. É aqui que um GTM Engineer faz diferença: ele adapta fluxos, cadências e critérios de qualificação conforme o cenário, sem esperar o resultado “piorar para agir”.
O cenário mudou? Ajuste as réguas, priorize segmentos resilientes, foque em sinais alternativos. Na dúvida, inspire-se em boas práticas de geração e qualificação de leads com abordagem científica.
Conclusão: destravando a conversão – é ciência aplicada
Depois de observar equipes, sistemas e stacks de diferentes portes, a frase que mais faz sentido para mim é:
“Conversão estagnada não é culpa do talento, mas da falta de conexão entre dados, inteligência e timing.”
O GTM Engineer surge justamente para dar vida a essa conexão. Quando sistemas conversam, fluxos são inteligentes, automações deixam tempo livre para o que importa, sinais de intenção são lidos e cenários externos são monitorados, o crescimento deixa de ser sorte e vira método.
Se você sentiu que algum desses itens toca sua realidade, eu convido a dar o próximo passo e conhecer mais sobre o GTM Engineer Brasil. Aproveite para transformar aquisição em ciência aplicada e nunca mais aceitar taxas de conversão paradas no tempo!
Perguntas frequentes
O que é conversão estagnada?
Conversão estagnada é quando a taxa de transformação de leads em clientes para de crescer, mesmo com esforços de vendas e marketing constantes. Isso acontece normalmente por causas que passam despercebidas, como problemas nos dados, fluxos pouco inteligentes ou falta de leitura dos sinais certos na jornada do comprador.
Como posso identificar conversão estagnada?
Eu costumo observar principalmente um padrão: a taxa de fechamento de vendas se mantém sem avanço por semanas ou meses, mesmo com mudanças em volume de leads, campanhas ou reuniões. Outros sinais são gaps entre etapas do funil, retrabalho e oportunidades desaparecendo sem explicação clara.
Vale a pena investir em melhorias agora?
Na minha visão, sim. Investir em melhorias nos sistemas, integrações e análise de sinais traz retorno porque permite atuar de forma mais certeira, reduzindo desperdício e acelerando resultados. Um sistema ajustado economiza tempo, reduz erros e dá previsibilidade ao pipeline.
Quais erros mais causam estagnação de conversão?
Os erros que mais vejo são: dados isolados em departamentos diferentes, ausência de automação nos fluxos de vendas, resistência a mudanças digitais e incapacidade de ler sinais reais de intenção do cliente. Outro erro frequente é ignorar fatores externos que mudam o comportamento do mercado sem adaptar o sistema.
Como destravar uma conversão estagnada?
Meu conselho: revise toda a jornada, procurando integrações entre sistemas, oportunidades de automação e formas de coletar sinais do comportamento do prospect. Aposte na figura do GTM Engineer para orquestrar essas mudanças. Ajustes rápidos já podem aumentar a conversão, mesmo em mercados desafiadores.
