Poderia começar esse artigo dizendo que já vi de tudo ao longo da minha trajetória colaborando com empresas B2B, e cada ano traz novidades, desafios, e algumas surpresas nada agradáveis. O cenário em 2025 está especialmente fértil para armadilhas escondidas, onde até vendedores veteranos tropeçam. Se você acha que já conhece todas as dores, prepare-se: algumas delas continuam invisíveis para a maioria das equipes. Hoje, abro a caixa preta das vendas sofisticadas na nossa realidade, indo além da teoria de cursos e gurus. Vem comigo desvendar o que poucos contam e entender como a figura do GTM Engineer, conceito central aqui no GTM Engineer Brasil, pode ser a diferença entre ficar rodando ou construir sistemas que entregam pipeline previsível.
Por que vender soluções B2B ficou tão complexo?
A primeira vez que notei o aumento do grau de dificuldade nas negociações B2B foi há uns cinco anos. As reuniões já eram longas, mas o número de pessoas envolvidas, etapas e requisitos técnicos pulou de patamar. Se antes o desafio era convencer o decisor, hoje existem times de especialistas, influenciadores ocultos e compradores atentos a detalhes minuciosos. Os motivos?
- Maior profissionalização do processo de compra
- Lideranças mais jovens e criteriosas no digital
- Pressão constante por ROI e métricas reais
- Mudança no poder de negociação: o cliente dita as regras
- Multiplicação de ferramentas e canais de aquisição
- Entrada da IA no meio do processo, acelerando e confundindo ciclos
A soma disso é clara para mim: processos tradicionais de vendas simplesmente não acompanham mais a complexidade do mercado B2B. E cada novo ciclo traz problemas pouco discutidos.
"Ninguém fecha sozinho em vendas B2B. A jornada é coletiva, lenta e cheia de camadas."
Agora, vamos às dores menos faladas, mas sentidas. Aqui estão as 7 principais que identifiquei conversando com times, CTOs, marketeiros e, claro, clientes.
1. O labirinto invisível dos tomadores de decisão
Posso afirmar: nunca vi tantos negócios naufragarem por deixar alguém importante para trás. Em ambientes corporativos, o decisor formal raramente é quem dita tudo. Existe uma cadeia oculta de influenciadores, gatekeepers e até detratores silenciosos.
Em um cliente do setor de tecnologia, mapeei com a equipe de vendas oito pessoas com poder de veto, nenhuma aparecia no Pipe inicial. Só souberam disso quando uma objeção bloqueou o avanço no funil.
- O diretor financeiro que fica calado, mas segura o orçamento no final.
- O gerente técnico que influencia a área de compras, analisando integração e risco.
- O usuário final que pode sabotar a adoção silenciosamente.
O segredo da venda bem-sucedida em 2025 é mapear não só o decisor formal, mas toda teia de influências antes de apresentar qualquer proposta. Existem métodos já clássicos para isso:
- SPIN Selling: Ajuda a levantar as dores e motivações de cada perfil envolvido.
- Challenger: Permite provocar as crenças do grupo decisor, abrindo espaço para debates reais.
Mas o diferencial está em usar dados para identificar padrões invisíveis nos processos dessas empresas. O papel do GTM Engineer aqui é fundamental, integrando sinais de diferentes sistemas (CRM, e-mails, mídia, Whatsapp) para desenhar o mapa real de influência.
Costumo dizer que, para descascar esse labirinto, só tem um caminho: cruzar dados e conversar diretamente com cada perfil identificado. Ninguém mais recomenda perder tempo com pitch genérico.
2. Ruídos ocultos entre marketing e vendas: o pipeline sabotado
Desde que comecei no mundo B2B, ouço frases como “o lead de marketing não serve” ou “venda não segue estratégia”. Em vendas complexas, esses ruídos se potencializam, mas com efeitos silenciosos: o pipeline trava e ninguém entende o porquê.
Em uma SaaS de automação industrial, vi na prática: vendas reclamando do lead scoring, enquanto marketing dizia que o time comercial abandonava leads qualificados cedo demais. Na real, faltava integração, tanto de pessoas quanto de sistemas.
"Quando o marketing trabalha em silos, vendas paga a conta no final."
- Leads sem contexto: marketing não envia histórico de interações.
- Falta de feedback: vendas não retorna dados sobre o que converteu ou não.
- Duplicidade de dados: mesmo contato abordado por diferentes canais, sem aviso.
A solução? Sistemas de automação integrados e orquestrados por alguém que entenda o fluxo completo, marketing, vendas e tecnologia juntos. Esse é o espaço do GTM Engineer, que configura plataformas nacionais como RD Station e orquestra envio de sinais entre as áreas. Dados de comportamento online disparam alertas no CRM, antecipando interesse real.
No fundo, é como se estivéssemos construindo um tradutor universal entre áreas. Só assim dá para criar experiências que respeitam a velocidade, timing e perfil de cada ciclo de vendas B2B.
3. Sinais de intenção mal interpretados: quando o timing é seu maior inimigo
Quantas vezes você já recebeu um alerta de que “tal lead acessou nosso site” ou “clicou na proposta”? E o que mudou na abordagem depois disso? Nada. Esse é um erro comum: capturar sinais de intenção mas falhar na tradução deles para ação.
Saber interpretar sinais de intenção (visitas em landing pages, engajamento em conteúdos ou no WhatsApp) exige sistemas que cruzam volume, frequência e contexto. Um contato que visita sua página de preços seis vezes em dois dias não é qualquer visitante, e pode indicar urgência ou conflito interno.
Vi, em um case de startup de soluções financeiras, como ignorar esses micro-momentos abriu espaço para a concorrência agir. Quando notaram e ligaram, o prospect já estava com outra solução em fase de implantação.
- Entender se o sinal é curiosidade, autoridade avaliando ou apenas distração
- Criar automações que asociam grau de intenção à etapa correta no funil
- Sincronizar timing entre times de vendas, produto e suporte para agir rápido
Aqui o GTM Engineer vira maestro, conectando ferramentas como chatbots, CRM, sistemas de automação e analytics. Não é só captar o lead: é injetar sinais precisos no fluxo de trabalho do vendedor certo, na hora certa.
"Sinal sem contexto é só barulho. O valor está na tradução para ação concreta."
A vantagem? Expandir vendas sem precisar triplicar equipe, pois a personalização vira parte automática do fluxo, baseada em dados, não em palpite.
4. Ciclos de negociação imprevisíveis: o preço do descontrole
Se tem uma reclamação que escuto muito é: “meu ciclo de vendas dobrou de prazo e ninguém sabe explicar o motivo”. O ciclo, que já era longo, ficou irregular, com pausas súbitas, reuniões extras e, às vezes, bloqueios por motivos totalmente inesperados.
Em outro projeto de integração, um parceiro de TI percebeu que o ciclo crescia em média 40 dias só pela demora na aprovação jurídica, porém ninguém mapeava esse gargalo. Era um detalhe fora do radar de vendas, escondido entre e-mails e solicitações internas.
Vendas complexas precisam de um cronograma vivo, baseado em dados reais de atraso e bloqueio. Só assim as previsões ganham precisão e podemos trabalhar preventivamente.
- Analisar estágios do funil onde mais acontecem travamentos
- Criar alertas automáticos ao detectar etapas congeladas
- Envolver áreas “ocultas” (jurídico, compras, finanças) já no início da negociação
O papel do GTM Engineer? Construir painéis inteligentes, que mostrem não só o estágio do funil, mas também padrões históricos de atraso em cada cliente ou segmento. Isso permite agir antes do problema infectar todo o pipeline.
E, claro, quem controla o cronograma e expõe os riscos consegue negociar melhor e antecipar objeções, trazendo previsibilidade para um processo historicamente caótico.
5. Falta de visão total: dados fragmentados enterrados em diferentes plataformas
Preciso fazer uma confissão: dados demais, sem integração, atrapalham mais do que ajudam. Em vendas B2B, cada etapa é registrada em sistemas diferentes: e-mail, CRM, WhatsApp, planilhas, e, por incrível que pareça, até papel físico de aprovação ainda existe em 2025.
O resultado é a “cegueira seletiva”: cada área vê só seu pedaço, e ninguém tem clareza do ciclo como um todo.
- Histórico de conversas solto no e-mail sem integração ao CRM
- Planilhas duplicadas com nomes divergentes
- Decisores trocando de função e sumindo no meio do processo
- Propostas perdidas em pastas erradas ou arquivadas sem controle
Já vivi situações em que vendedores perderam renovações super relevantes ou até contratos, simplesmente porque dados básicos estavam fragmentados. E essa dor só existe por falta de visão sistêmica.
A integração de dados, quando pensada como engenharia de GTM, quebra silos e cria “pontos únicos de verdade”, painéis onde toda equipe acessa o mesmo histórico, facilitando decisão em grupo.
Hoje, existem stacks nacionais que conectam essas pontas, facilitando o trabalho do GTM Engineer. O cenário ideal? Um só lugar para visualizar pipeline, estágio, histórico de contatos, sinais de intenção e urgências.
6. O pesadelo da personalização rasa: conteúdo superficial e abordagem genérica
Falando francamente, ainda vejo muita gente achando que personalização se resume a enviar um e-mail com o nome da empresa no título. Em vendas consultivas, esse erro custa caro. O cliente percebe a falta de preparo imediatamente.
Grandes contas esperam que você entenda seu setor, suas metas, as dores únicas, e que traga interlocutores certos na reunião. Um texto previsível afasta, enquanto perguntas profundas abrem portas.
- Mensagens com informações públicas, sem qualquer análise personalizada
- Propostas genéricas, sem tradução do valor para a realidade local do prospect
- Perguntas rasas durante a call, sem conexão com contexto do negócio
Personalização real nasce de um sistema que centraliza dados externos (notícias, movimentos de mercado, concorrentes) e internos (histórico no CRM, reuniões anteriores, feedbacks de usuário). O GTM Engineer é quem orquestra esse “mix” para entregar insumos ao vendedor na hora certa.
Aqui, a inteligência artificial começa a ser usada para sugerir abordagens, identificar padrões e até criar micro conteúdos direcionados. Lembro de um cliente do setor de saúde, onde o simples fato de saber da fusão recente da empresa foi determinante para vencer o contrato, algo que só estava no feed público, cruzado por sistema automatizado.
"Personalização é mostrar que você leu as entrelinhas do cliente, não só o nome no campo de saudação."
Esse é um espaço onde stacks nacionais, combinados com sistemas globais, se encaixam bem. O importante sempre será traduzir dado bruto em contexto útil e conversa inteligente.
7. O paradoxo da automação: mais ferramentas, equipes saturadas
Vou ser sincero: a febre da automação trouxe um efeito colateral perigoso. Empresas adicionam ferramenta atrás de ferramenta esperando milagres, mas a equipe fica perdida: para onde olho? O que realmente importa? O resultado? Mais ruído do que ganho.
- Automatizações que enviam dezenas de e-mails sem contexto
- Alertas de plataformas diferentes competindo pela atenção do mesmo vendedor
- Sistemas que não “conversam” entre si, aumentando retrabalho
- Dificuldade de extração de insights relevantes entre tantas métricas passadas
Automatizar sem conectar pessoas, cultura e processos produz um Frankenstein digital difícil de domar. Em vez de acelerar vendas, criamos obstáculos invisíveis, e ainda culpamos a equipe.
O GTM Engineer existe justamente para organizar essa bagunça. Cabe a ele desenhar a jornada integrada, eliminando plataformas redundantes, criando regras de automação realmente inteligentes (“se tal sinal aparecer, acione apenas o vendedor responsável e registre a atividade no CRM principal”) e ensinando times internos a agir em cima de alertas relevantes.
"Menos ferramentas. Mais controle. Mais pipeline de verdade."
A solução: sistemas que pensam, preveem e agem junto com você
Depois de tudo que contei, talvez você esteja com aquela sensação de estar cercado: múltiplos problemas, poucas soluções práticas. Só que a saída está diante dos nossos olhos, e ela passa pelo casamento de três pilares:
- Estratégia de vendas consultiva adaptada à maturidade do cliente
- Automação e inteligência, construídas sob medida, com stacks nacionais adaptados à nossa realidade
- Integração sistêmica de dados e pessoas (funil, sinais, cultura e feedbacks)
O GTM Engineer Brasil nasceu para ensinar isso: é possível transformar vendas consultivas em “máquinas” que aprendem, se adaptam e aumentam taxa de conversão, sem sacrificar o toque humano. O GTM Engineer é quem conecta os pontos, cria sistemas preditivos e evita modismos que só dificultam ainda mais o dia a dia.
Já vi empresas de agro, fintech, saúde e software reescreverem sua trajetória de vendas após criarem times integrados: marketing, vendas, produto e engenharia olhando juntos para o mesmo painel. O resultado? Previsão de receita robusta, pipeline limpo, menos perdas e relacionamentos reais com o cliente.
Ferramentas nacionais que fazem sentido para vendas consultivas baseadas em sistemas
Muitos me perguntam: “os grandes métodos vendem bem no Brasil como lá fora?”. Eu digo que sim, desde que adaptados à nossa realidade. O segredo é combinar métodos como SPIN Selling e Challenger com ferramentas nacionais que conversam com o idioma, o comportamento e as restrições locais, tanto culturais quanto legais (LGPD, por exemplo).
- Plataformas de marketing automation: ferramentas que automatizam envio de conteúdos, mas com lógica baseada em sinais reais (não só disparos em massa).
- CRMs regionais: sistemas pensados para equipes nacionais, com integrações locais e adaptação à moeda, tributação e LGPD.
- Sistemas de enriquecimento de leads: cruzam bases abertas e fechadas para identificar rapidamente CNPJs, cargos, possíveis decisores ocultos.
- Ferramentas de WhatsApp Business: essenciais no Brasil para comunicação direta, integração de histórico e disparo de alertas.
Essas ferramentas, nas mãos do GTM Engineer, criam o “terreno fértil” para um ciclo consultivo digital, onde dados, pessoas e sinais de intenção se cruzam todo dia para construir pipeline sólido.
O que o futuro reserva para vendas B2B consultivas?
Em 2025 e além, posso garantir: as vendas B2B consultivas que sobreviverem serão aquelas capazes de criar sistemas inteligentes, previsíveis e integrados, aliando personalização, automação e visão total do funil. Vendedores sozinhos, por mais talentosos que sejam, não terão como competir contra times que conectam tecnologia, dados e relacionamento real com o cliente.
O segredo, como já defendo aqui no GTM Engineer Brasil, está na engenharia dos sistemas. Menos foco em quantidade de cadência, e mais ênfase em criar relações baseadas em contexto, eficiência e timing. Os times que aprenderem isso hoje estarão à frente em 2025.
Conclusão: chegou a hora de transformar seu processo consultivo em ciência aplicada
Passei por muitos ciclos longos, negociações travadas e reuniões eternas ao longo da minha carreira. A maior lição? Vendas consultivas modernas não são mais arte do improviso: são ciência aplicada, baseada em integração de pessoas, dados e tecnologia.
Se você sentiu alguma dessas dores nas suas vendas (e garanto, vai sentir se não tomar cuidado), faça do seu pipeline um laboratório de inovação, e esqueça fórmulas prontas. O caminho passa por criar pontes: entre áreas, informações e abordagens.
O GTM Engineer Brasil está aqui para ajudar nessa construção. Siga o projeto, compartilhe aprendizado, indique para colegas de vendas, growth e marketing. E, se quiser viver na prática o que ensino aqui, conheça nossas soluções. É hora de transformar sua área de aquisição numa verdadeira central de inteligência, onde cada oportunidade vira receita previsível.
Perguntas frequentes sobre vendas complexas
O que são vendas complexas?
Vendas complexas envolvem negociações com múltiplos tomadores de decisão, ciclos longos, necessidade de personalização alta e alto valor por contrato. Normalmente acontecem no mercado B2B, exigindo estratégias avançadas, integração de áreas como marketing, vendas e produto e uso intensivo de tecnologia para mapear influenciadores e prever o funil. Não é só convencer uma pessoa, mas gerir interesses de áreas diversas, apresentar valor claro para cada segmento e adaptar processos conforme cada cliente.
Como identificar dores em vendas complexas?
Na minha experiência, as principais dores aparecem quando o ciclo se alonga sem explicação, leads esquentam mas não avançam, decisões mudam de mãos sem aviso e o pipeline fica travado em etapas intermediárias. Os sintomas clássicos incluem baixa visibilidade do processo, comunicação fragmentada entre áreas, excesso de ferramentas e dificuldade em personalizar abordagem. Dores ocultas só são expostas quando você integra dados reais sobre comportamento, mapeia todos os decisores e coloca sistemas inteligentes para alertar sobre gargalos.
Quais os erros comuns nessas vendas?
Vejo repetidas vezes erros como tentar acelerar etapas forçando decisões, ignorar influenciadores ocultos, confiar demais em automação sem integração ou usar abordagens genéricas. Outro erro frequente é separar marketing e vendas, criando ruídos que travam o pipeline, além de deixar dados soltos em diferentes planilhas e sistemas. Falhar na personalização e esperar resultados rápidos demais em negociações longas são outros deslizes.
Como melhorar resultados em vendas complexas?
O caminho mais certeiro é criar sistemas integrados, onde dados de todas as etapas ficam visíveis para o time, automações conectam sinais de intenção ao funil e a cultura consultiva é reforçada em cada contato. Investir em GTM Engineer e stacks que orquestram marketing, vendas e tecnologia ajuda a acelerar qualificação, antever problemas e prever receita com mais solidez. Adaptar métodos como SPIN Selling ao contexto brasileiro e criar painéis que mostrem gargalos reais são atitudes que fazem diferença concreta.
Vale a pena investir em vendas complexas?
Se seu produto/serviço tem alto valor por contrato, ciclo longo e envolve decisão de várias áreas, sem dúvida compensa. Vendas consultivas podem gerar contratos maiores, relacionamentos de longo prazo e receita previsível, desde que o processo seja bem estruturado e apoiado por integração de dados, tecnologia e abordagem especializada. Com o apoio de projetos como GTM Engineer Brasil, é possível enfrentar dores e converter desafios em oportunidades reais de crescimento.
