No começo da minha carreira, confesso que eu achava que captar clientes em empresas B2B era algo quase mágico, na base do feeling do vendedor sênior e da lista de contatos do marketing. Era repetição, tentativas e erros, aquela velha máxima do “quanto mais tentativas, mais fechamento”. Mas os tempos mudaram. Hoje, com um mar de dados, ferramentas locais e IA cada vez mais presente, a abordagem manual e baseada apenas na intuição não faz mais sentido.
Quero compartilhar com você como os sistemas inteligentes, a leitura de sinais e a automação prática estão mudando de verdade a vida das empresas que querem construir pipelines previsíveis, escaláveis e – agora, sim – com menos achismos.
E nesse movimento, surge uma figura fundamental: o GTM Engineer. No GTM Engineer Brasil, minha missão é mostrar, na prática, como esse papel une marketing, vendas e produto, traduzindo tendências globais para o nosso contexto, integrando plataformas, dados e fluxos para captar leads cada vez mais qualificados. Preparado para quebrar paradigmas?
A conquista de clientes hoje começa muito antes do primeiro contato.
Por que a forma de captar clientes B2B mudou?
Durante anos, a aquisição de clientes ficou restrita a listas frias, e-mails em massa, reuniões intermináveis e muitas apostas no escuro. No entanto, o volume de informação que temos à disposição e a variedade de sinais que os potenciais clientes deixam durante a jornada digital mudaram radicalmente o jogo.
Nesse cenário, um estudo recente indica que mais de 63% das empresas B2B já usam inteligência artificial em suas estratégias de marketing, contra 47% do B2C, mostrando que a automação e o uso de IA já não são tendência, mas realidade forte para empresas que querem crescer de forma sustentável (dados de tendências para 2025 e além, implantação da IA nas vendas B2B).
E é aqui que o papel do engenheiro de go-to-market se consolida: ele faz a ponte entre times, sistemas e dados, estruturando a jornada do lead desde o primeiro toque até o fechamento. O GTM Engineer orquestra, conecta e constrói. E isso não é teoria – é prática testada e comprovada.
Jornada de compra B2B: cada ponto deixa um sinal
Se eu pudesse dar apenas uma dica valiosa sobre geração de demanda hoje, seria: cada clique, cada visita ao site, cada interação em um post ou webinar, deixa um rastro digital riquíssimo. Quem capta e interpreta esses sinais, chega na frente, conversa primeiro e fecha mais.
Os sinais de intenção mudaram tudo. Antes, quem vendia era expert em argumentos. Agora, quem lê sinais, cria a abordagem certa. Exemplos práticos?
- Empresas analisam pesquisas feitas no Google sobre seus serviços para qualificar quem está realmente buscando solução.
- Time de marketing monitora quem acessou página de preço, baixou e-book ou interagiu com webinars específicos.
- Robôs integram respostas de chat com fóruns e menções em redes sociais, filtrando leads mais ativos.
Essa leitura fina é impossível sem tecnologia orquestrada. E é aí que o olhar de engenharia comercial faz a diferença: conectando as pontas e automatizando a captura desses sinais, seja nas plataformas mais conhecidas ou nas soluções brasileiras que vou citar ao longo do artigo.
Do funil linear à aquisição baseada em dados
Durante muito tempo, quem trabalhava com vendas B2B seguia o funil padrão: topo (atração), meio (prospecção & qualificação), fundo (negociação & fechamento). Era uma passagem de bastão, e cada time (marketing, SDR, vendas) fazia sua parte sem olhar muito para o que vinha antes ou depois.
Hoje, com tanto dado disponível, percebo que o funil virou, na verdade, um loop onde aprendizado, sinais e automações se retroalimentam.
Uma abordagem data-driven muda o jogo:
- Marketing monitora interações, ajusta campanhas e entrega leads cada vez melhores.
- SDRs recebem alertas automáticos de intenção de compra e não perdem tempo tentando falar com quem não está pronto.
- Vendas alimenta o sistema com feedbacks, criando um ciclo virtuoso para novas rodadas de aquisição.
- Produto observa feedbacks para ajustar funcionalidades e gerar ainda mais aderência.
O GTM Engineer constrói esse loop. Ele integra – na prática – plataformas, ferramentas, dados, automações, workflows, dashboards, alertas e scoring.
Já escrevi no blog GTM Engineer Brasil sobre funis modernos no B2B e integração de dados e automação, justamente para mostrar como essa arquitetura não precisa ser “privilégio de empresa gigante”.
Funil vivo é funil alimentado por dados de verdade.
Sistemas inteligentes: a espinha dorsal da aquisição moderna
Quando penso em sistemas para captação de clientes hoje, não penso em um software isolado ou em “mais uma ferramenta”. Penso em arquitetura de dados. Esse talvez seja o principal shift de mentalidade para quem deseja partir para a era dos leads previsíveis.
Aqui vão alguns pontos que costumo defender:
- Soluções locais integradas: Plataformas como Speedio, RD Station, Ploomes e Reev têm APIs e conectores para criar fluxos automáticos que refletem a real jornada do lead brasileiro.
- Pipelines dinâmicos: Configuro fluxos que mudam automaticamente conforme o comportamento do cliente: se abriu o e-mail Y, cai numa cadência específica. Se baixou proposta, vai para SDR.
- Análises centralizadas: Um dashboard central, agregando sinais de todos os canais, ajuda a evitar aquela disputa clássica “esse lead veio do marketing ou do time comercial?”
Quem constrói essas integrações e cria fluxos sob medida é o GTM Engineer. Ele sabe transitar entre equipes, entender requisitos, escolher soluções e conectar tudo – sem depender do TI tradicional para cada ajuste.
Machine learning na priorização de leads: o que funciona na prática
Um dos maiores avanços nos últimos anos foi incorporar machine learning para priorizar quem realmente merece atenção do time comercial, evitando desperdício de esforço. Veja como enxergo isso:
- Uso de modelos simples, que analisam padrões de engajamento (visitas, respostas, frequência, canal preferido) para dar nota aos leads.
- Aplicação de scoring ajustado ao Brasil: pondero tamanho da empresa, segmento, aderência à oferta e histórico de compra.
- Integração ao CRM: lead “quente” recebe contato imediato, automatizando disparos de WhatsApp, e-mail ou tarefas para SDR.
Já escrevi com detalhes sobre escore de leads e sinais de intenção na prática no post exclusivo sobre scoring de leads no GTM Engineer Brasil.
Machine learning para vendas só agrega se for simples, acionável e integrado ao fluxo do time.
Captar dados & sinais: o beabá da aquisição inteligente
Eu gosto de pensar a aquisição digital como se fosse uma central de aeroportos: cada visitante, download, demo, dúvida e clique é como um voo diferente deixando um registro. Mas o segredo está na torre de controle – é preciso algo (ou alguém) para captar, organizar e acionar informações certas na hora certa.
- Ferramentas para captação de sinais: As soluções mais modernas brasileiras (como Ploomes, RD Station, Speedio, etc.) já capturam visitas, mapeiam jornada no site, rastreiam interações em e-mails e WhatsApp.
- Consolidação em painéis: Centralizar tudo em painéis que mostrem, de cara, o ranking das oportunidades por intenção, qualificação e histórico de interação.
- Sistemas de alerta automático: Recebo alertas em tempo real sempre que um lead executa ação considerada crítica, como baixar proposta, visitar página de preço, agendar demo ou responder e-mail pós-evento.
- Criação de workflow adaptativo: Se um lead está “esfriando”, um fluxo de remarketing automático pode ativar envio de materiais, convites para evento ou até abordagem por SDR para tentar reconquistar o interesse.
Esses fluxos e integrações são a especialidade do GTM Engineer. Ele não fica preso apenas à ferramenta, mas pensa todo o sistema – da prospecção à ativação no onboarding de clientes.
Automação prática: como sair do “achismo” e construir processos escaláveis
“Automação” sempre me soou, no início, como coisa de multinacional. Até aplicar nos meus processos e perceber os saltos em previsibilidade – e redução de desperdício. De lá pra cá, vi empresas e startups brasileiras darem verdadeiros saltos usando automações simples, mas estruturadas com inteligência.
No GTM Engineer Brasil, compartilho exemplos de automação comercial que realmente fazem a diferença. Os favoritos:
- Triggers automáticos que disparam e-mails hiperpersonalizados quando leads visitam determinados conteúdos de fundo de funil.
- Integração do WhatsApp Business para ativar SDR imediatamente após ação relevante do lead (por exemplo, solicitação de demo ou download de proposta).
- Painel de qualificação atualizado 100% em tempo real, evitando “leads gelados” na mão do time comercial por atraso de atualização no CRM.
- Remarketing dinâmico cruzando sinais de disparos por e-mail não lidos x anúncios em plataformas de mídia programática local.
- Cálculo automático do CAC (custo de aquisição de cliente) a partir do cruzamento de investimentos, interação e fechamento, segmentado por canal ou ação.
Esses processos não exigem “megainvestimentos”, mas sim integração bem desenhada entre stack técnico atual e um mindset orientado a dados.
Vale lembrar: segundo pesquisa divulgada recentemente, 55% dos profissionais de marketing no Brasil já usam IA no dia a dia, especialmente em criação de conteúdo, planejamento e personalização de campanhas. Vendas ainda corre atrás, mas times que começam agora a conectar automações mais inteligentes saem largando na frente.
Automação boa é aquela que libera o time para vender, não para “alimentar sistema”.
Soluções brasileiras: a ponta do iceberg
Eu costumo destacar soluções como Speedio e RD Station para enriquecimento de dados e automação de envios, Ploomes para centralização comercial e gestão de fluxo, Reev para cadências automatizadas e até plataformas de mídia brasileira para remarketing.
Mas sinceramente, a diferença não está só no “qual” usar, mas em como integrar, criar fluxos, analisar resultados no contexto da equipe e ajustar rápido.
Quer mais detalhamento de ferramentas e exemplos práticos de automação comercial e marketing? No blog GTM Engineer Brasil há uma categoria só sobre automação, onde mostro estudos de caso nacionais e dicas reais para sair do papel.
Unindo marketing, vendas e produto: fim da disputa, começo da previsibilidade
Posso ser franco? Vejo desde startups até empresas tradicionais perdendo oportunidades todos os dias porque marketing, SDR, vendas e produto funcionam como “ilhas”. Cada área com suas métricas, sistemas, interesses – e nenhum senso real de pipeline unificado.
E a solução não é simplesmente fazer mais reuniões. É criar sistemas e acordos orientados a dados, onde o melhor lead é reconhecido por todos, a passagem de bastão é automática e acompanhamento é feito em painéis compartilhados.
O GTM Engineer, nessa tarefa, é como um diretor de orquestra. Ele articula:
- Definir métricas que fazem sentido para todas as áreas, não só para marketing ou vendas.
- Centralizar as informações em sistemas conectados, em vez de planilhas ou CRMs isolados.
- Automatizar alertas de passagem de MQL para SAL e, depois, para SQL, reduzindo o tempo parado do lead e acelerando fechamentos.
- Dar visibilidade contínua dos aprendizados ao produto, melhorando ajuste da oferta para novos ciclos de captação.
No artigo Aquisição de clientes B2B: unindo dados, sinais e automação conto casos reais em que alinhar das áreas reduziu o CAC em até 30% e aumentou conversão do funil em até 50%.
Mensuração de resultados: do gut feeling ao painel em tempo real
Antigamente, mensurar performance de aquisição era trabalho quase arqueológico. Dava um trabalho danado cruzar dados de campanhas de marketing, CRM de vendas, feedback de clientes, para tentar entender por que um canal funcionou e outro não. Felizmente, vi a chegada do BI automatizado e painéis de resultados integrados mudarem tudo.
- Painéis únicos em tempo real: Os melhores processos de aquisição de clientes que acompanho centralizam resultados de forma visual, permitindo decisões rápidas tanto do executivo quanto do operacional.
- Métricas que importam: CAC, LTV, velocidade do ciclo, ticket médio, conversão por canal, tempo de resposta – o GTM Engineer estrutura tudo em uma “única versão da verdade”.
- Comparação de tendências vs previsibilidade: Painéis ajustam forecast de pipeline automaticamente conforme o comportamento real, não só pelas metas antigas. Permite antecipar problemas com antecedência.
Deixar tudo sob supervisão é o que separa empresas que “apostam” das que realmente crescem de forma previsível. Um sistema bem montado revela insights que não aparecem em planilhas estáticas. E, honestamente, sua equipe vai agradecer pelo tempo poupado.
Métricas em tempo real mudam o comportamento do time e o patamar dos resultados.
Adaptação ao contexto brasileiro: integração com stacks locais
Eu sei bem como é tentador olhar para referências estrangeiras e pensar que a maturidade digital está sempre “do outro lado do mundo”. Mas a verdade é que as melhores soluções para captação e ativação digital já têm equivalentes, integrações ou até benchmarks brasileiros de ponta.
Alguns exemplos de adaptação que eu vejo funcionando:
- Ferramentas como RD Station, Ploomes e Speedio exportam relatórios customizáveis e APIs para integração com ERPs nacionais populares.
- Stacks integrados ativam automação em WhatsApp, que é, na prática, o principal canal de conversa do comprador brasileiro.
- Mercado comum de dados empresariais permite criar workflows regionais, priorizando segmentos do interior ou grandes capitais com peso diferente.
- Adaptação de linguagem, conteúdo e timing das automações conforme sazonalidade, cultura local e perfil dos tomadores brasileiros.
Neste ponto, ser GTM Engineer é entender não só as ferramentas, mas a cultura, timing e jeitos de engajar do nosso mercado. Traduzir tendências de IA do Vale do Silício para o que de fato engaja, converte e fideliza clientes aqui.
Segundo um estudo de associação do varejo, em 2025 mais de 60% das vendas digitais serão influenciadas por IA: chatbots, algoritmos de recomendação, assistentes preditivos já fazem parte dos principais fluxos de aquisição modernos.
Estratégias acionáveis: o passo a passo do sistema orientado a dados
Ao longo dos anos, fui refinando um checklist básico que pode guiar qualquer B2B, de startup a empresa consolidada, rumo a um processo escalável de nova aquisição. Compartilho com você as etapas centrais:
- Mapeamento dos sinais de intenção:Identifique os principais pontos onde o cliente interage com sua empresa (site, mídias sociais, webinars, eventos, cadastros, chatbot, etc.), e desenhe fluxos de captação desses dados.
- Ferramentas de captura e scoring de leads:Implemente soluções que capturem sinais automaticamente, enriquecendo o perfil do lead e atribuindo pontuação ajustada à sua realidade de negócio (segmento, porte, interesse recente).
- Automação segmentada de fluxos:Desenhe workflows que adaptem abordagem, cadência e conteúdos enviados conforme o estágio e comportamento do lead.
- Integração entre marketing, SDR, vendas e produto:Centralize dados em um mesmo dashboard, crie acordos de passagem de bastão automatizados, e faça ciclos de feedbacks rápidos entre áreas.
- Medição em tempo real e otimização contínua:Monitore métricas de CAC, conversão e desempenho do funil em dashboards, otimize pontos de atrito semanalmente e ajuste campanhas conforme as variáveis de mercado e operação.
Esses passos garantem, na minha experiência, que todos os aprendizados e ajustes não fiquem em PowerPoint, mas sim rodando em sistemas vivos, alimentando o próximo ciclo de melhorias.
Tendências globais e o papel pioneiro dos engenheiros de go-to-market no Brasil
Observar tendências de IA, automação, RevOps e “Sales AI” lá fora é inspirador. Mas confesso que nada supera ver empresas brasileiras transformando teoria em prática, adaptando stacks, linguagem e modelos à sua rotina.
O GTM Engineer tem função central nisso: ele traduz o hype para a execução, escolhe soluções certas, monta integrações, configura pipelines e mensura resultados. É um papel que cresce e tem espaço aberto no mercado nacional. Quem aposta no conceito agora, constrói uma vantagem competitiva difícil de copiar.
No meu ponto de vista, a jornada de aquisição B2B nunca mais vai voltar ao modelo manual e desconectado. E honestamente? Ainda bem.
Quem capta sinais primeiro fecha negócios antes dos concorrentes perceberem.
Conclusão: sistemas inteligentes para empresas que querem crescer sem achismo
Ao longo deste artigo, reforcei o que aprendi em mais de 20 anos de experiência: captar clientes não é mais sobre sorte, cold calls ou cadências aleatórias. A virada está na inteligência aplicada: sistemas integrados, sinais captados, automações que funcionam (e uma dose saudável de análise em tempo real para corrigir rumos).
O GTM Engineer está no centro dessa revolução: conecta marketing, vendas, produto e dados. Cria não só previsibilidade, mas aprendizado contínuo. Empresas que investem em sistemas inteligentes hoje tornam captação de clientes uma ciência aplicada, escalável e muito menos dependente de achismos pessoais.
No GTM Engineer Brasil, você encontra tutoriais, estudos de caso e exemplos reais de como integrar tecnologias locais, IA e automação para construir pipeline saudável e previsível. Quer transformar sua aquisição de clientes em uma máquina de resultados, com processos claros e base real de dados que une todos os times?
Conheça nossas soluções, baixe nossos materiais exclusivos e veja na prática como sair da lógica do volume para um novo patamar, guiado por inteligência e sistemas vivos.
Perguntas frequentes sobre aquisição de clientes B2B
O que é aquisição de clientes B2B?
A aquisição de clientes B2B é o processo pelo qual empresas captam, qualificam e conquistam novos clientes corporativos através de estratégias estruturadas de marketing, vendas e produto.Ela envolve desde a identificação de potenciais leads até o fechamento do contrato, usando sistemas inteligentes para captar sinais de intenção e integrar equipes, tornando o processo previsível e analisável.
Como automatizar a prospecção de clientes?
Automatizar a prospecção envolve o uso de ferramentas que monitoram sinais digitais, aplicam fluxos segmentados, disparos automáticos de mensagens e workflows que acompanham o estágio do lead.Com soluções integradas, é possível acionar e-mails, WhatsApp, convites para eventos e remarketing de maneira personalizada, reduzindo o tempo gasto com tarefas manuais e aumentando a taxa de conversão. No Brasil, sistemas como RD Station, Ploomes e Speedio permitem essas automações com adaptação ao perfil local.
Quais sinais indicam clientes em potencial?
Sinais de clientes em potencial incluem visitas a páginas estratégicas (como preços e demonstrações), baixes de materiais, interações em chatbots, menções nas redes sociais e respostas a cadências de e-mail.Analisar esses sinais permite priorizar leads quentes e acionar o comercial na hora exata. O uso de machine learning potencializa a precisão desse ranqueamento, aumentando o resultado final.
Quais sistemas ajudam a captar clientes?
Sistemas que ajudam na captação de clientes incluem CRMs, plataformas de automação de marketing, sistemas de scoring de leads, chatbots e integrações de BI para mensuração em tempo real.Os mais relevantes no cenário brasileiro reúnem funções de captação de sinais, pontuação automática, automação de fluxos e dashboards integrados, alinhando marketing, vendas e produto para um pipeline unificado.
A automação melhora a aquisição de clientes?
Sim, a automação eleva qualidade e volume das oportunidades, reduz desperdícios e permite abordagens personalizadas em larga escala.Ela libera o time de tarefas repetitivas, garante velocidade na passagem de leads qualificados e proporciona controle contínuo dos resultados, tornando a aquisição de clientes muito mais previsível e baseada em dados.
