Imagine um motor invisível – um que não faz barulho, não esquenta e, mesmo assim, move sua operação comercial rumo ao crescimento previsível. Não, não estou falando de pessoas extras. Nem de ter mais vendedores do que concorrentes. Estou falando do papel ainda pouco entendido, mas já transformador, do GTM Engineer, ou engenheiro de go-to-market.
Muita gente ainda acha que problemas de receita se resolvem com mais cadência ou mais tecnologia. Só que, se você olhar de perto, o maior gargalo das operações GTM hoje não é gente: é falta de sistemas inteligentes e personalizados. E é aqui que o GTM Engineer entra em cena, mudando tudo.
De onde surgiu esse novo perfil?
O conceito de engenheiro GTM nasceu em 2023, quando empresas viram que operações comerciais e de marketing precisavam de muito mais engenharia e menos repetições. Startups como Cursor, Lovable e Webflow já abraçaram essa função – e hoje, há cerca de cem vagas abertas por mês para essa função globalmente. Sinal de que a roda começou a girar, mas ninguém está realmente pronto...
Pense assim:
O engenheiro GTM substitui tarefas manuais por automações em larga escala.
Ele cria motores de receita ao usar IA e fluxos inteligentes para resolver dois pontos críticos: atacar gargalos (como dados bagunçados e processos quebrados) e liberar o tempo das equipes para o que realmente faz diferença: pensar e testar novas ideias.
O que um GTM engineer faz na prática?
Aqui no GTM Engineer Brasil, a grande missão é desmistificar na prática. Engenheiros de go-to-market atuam em frentes diversas – e, aliás, transformam o tempo de testagem de jornadas inteiras de aquisição de meses para poucas horas.
- Atualização automática de CRMs a partir da transcrição de chamadas
- Disparo de campanhas customizadas assim que surge reclamação de concorrente em rede social
- Análise preditiva para churn usando tickets de suporte
- Roteamento inteligente de leads baseado em ICP e engajamento
- Alertas automáticos em Slack a partir de “sinais” de intenção
- Convite VIP automágico cruzando dados de eventos e localização
- Reagendamento de reuniões com um clique
- Sistemas que recebem dados via transcrição de voz, sem digitação
- Campanhas reativas para visitantes “quentes” no site
- Ferramentas para equipe de CX reduzir churn ou levantar up-sell
Talvez, lendo essa lista, você pense: “puxa, isso parece ficção!”. Mas são exemplos reais, já em uso em operações modernas aqui e lá fora. Inclusive, você encontra estudos de caso e tutoriais sobre parte dessas automações na nossa categoria engenharia de GTM.
Como as equipes mudaram (e estão mudando ainda)
Antigamente, time de operações era aquele grupo de heróis silenciosos, resolvendo tickets, limpando planilhas, botando ordem na casa. Hoje o cenário virou de cabeça para baixo. O papel central não é mais só “arrumar” os dados, mas arquitetar sistemas potentes que aceleram testes e escalam ideias do dia pra noite.
Na Clay, por exemplo, o time de engenharia de GTM funciona como um mini time de produto, atendendo vendas, marketing e CX. Eles medem entregas baseados em KPIs bem claros, como quantidade de reuniões marcadas (em vez de só leads) e horas economizadas nos processos. Tudo gira em torno de aumentar impacto, e não quantidade de tarefas feitas.
Se quiser aprofundar nesse modelo (que faz toda diferença), veja o guia prático da função GTM Engineer. Ficou curioso para saber o que faz um GTM engineer no dia a dia? Também trazemos vários exemplos nesse artigo.
Estruturação do time e táticas “plug and play”
Hoje, o padrão dominante é que engenheiros de go-to-market entram em RevOps (Revenue Operations). E aí organizações como Intercom, Canva, Notion e Anthropic traçaram modelos próprios, centralizando o GTME dentro de time que une vendas, marketing e sucesso do cliente. Já outros, como Ramp, Verkada, Rippling, optam por estruturar essa função junto a Growth, tornando cada squad mais autônomo.
Independente da estrutura, o objetivo é sempre um sistema “plug and play”: desatar nós rapidamente, criar integrações ágeis e manter equipes focadas no que importa – acelerar oportunidades, não só apagar incêndio. Exemplos de líderes desses modelos? Em empresas como Cursor, Lucas coordena a expansão do uso de IA nos processos comerciais; na Lovable, Bruna foca em integrações de marketing quase em tempo real. Na Webflow, Paolo orquestra sistemas que permitem escalar de 20 para 100 reuniões SDRs, sem dobrar o time.
A grande lição até agora parece clara:
Problemas de receita são quase sempre problemas de sistema, não de gente.
Por isso, comece o trabalho de engenharia dentro das operações, descentralize depois, seja rápido ao prototipar e garanta robustez ao implementar. Não esqueça: dados limpos são pré-requisito, sem isso, nada caminha.Como selecionar, contratar e avaliar engenheiros GTM?
Quer atrair (e segurar) um talento desse perfil? Não adianta focar só na formação tradicional. Os melhores nomes têm uma pegada híbrida (meio comerciais, meio builders), curiosos, entendem de negócios, aprendem rápido novas ferramentas e, claro, pensam em ROI enquanto mexem nas integrações. Tome Spencer como exemplo: era designer e virou referência em dados aprendendo SQL no trabalho.
- Dê problemas abertos na seleção, peça que explore ICP, sugira dados para coletar, desenhe fluxos e mostre como mediria impacto.
- Evite perfis que pensam só em um canal ou ignoram limitações práticas do negócio.
- Procure quem investiga problemas a fundo e constrói pequenas provas de conceito.
Se você pretende arrumar seu funil de vendas, veja também como integrar dados e automações no artigo sobre funil B2B inteligente ou entenda como RevOps vira central de crescimento. GTM Engineer é a ponte de tudo isso.
Lições práticas e futuro: de operadores para arquitetos de receita
Na minha experiência, as empresas que vão se destacar nos próximos anos são as que conseguem transformar operações, antes “apertadoras de botão”, em verdadeiros arquitetos de motores de receita. É quem constrói infraestrutura capaz de traduzir intenção e dados em receita nova – com ou sem IA.
Ah, e aqui um lembrete importante:
Marketing gera marca. GTM Engineers transformam marca em dinheiro.
É dessa mistura que surgem operações previsíveis mesmo em cenários difíceis, e que atraem talentos de alto impacto para dentro da sua operação.Conclusão: seu motor já tem engenharia?
Talvez você esteja se perguntando por onde começar. A resposta pode ser mais fácil do que parece: escolha um problema real (dados bagunçados, processos manuais, leads não engajados) e pense como um engenheiro de sistemas. Experimente, erre rápido, ajuste com força. É aqui que o GTM Engineer brilha – menos achismo, mais ciência aplicada ao crescimento.
Se quiser transformar sua aquisição em algo previsível, conectado e inovador, conheça mais sobre o universo do GTM Engineer Brasil. O futuro das operações comerciais já está aqui. E, talvez, tudo o que falta para o seu motor andar de verdade seja um pouco de engenharia.
Perguntas frequentes sobre GTM Engineer
O que faz um GTM Engineer?
Um engenheiro GTM constrói sistemas automáticos para conectar dados, identificar oportunidades e liberar o tempo das equipes de vendas e marketing. Ele automatiza processos (CRM, campanhas, roteamento de leads, alertas) e integra IA para melhorar resultados, sempre olhando para o impacto real no crescimento da receita.
Como um GTM Engineer aumenta receitas?
Ao eliminar tarefas repetitivas, criar integrações inteligentes e responder rápido a sinais do mercado, o engenheiro GTM reduz perdas, acelera testes e permite testar ideias inovadoras. Assim, a empresa foca mais em fechar negócios do que em arrumar planilhas ou caçar problemas.
Vale a pena contratar um GTM Engineer?
Se sua operação sente gargalos em processos ou não consegue escalar sem contratar muita gente, vale sim considerar trazer esse perfil. Ele amplia resultados, sustenta crescimento e constrói bases para expansão mais segura. É cada vez mais visto como diferencial em startups e operações modernas.
Qual o salário médio de um GTM Engineer?
No Brasil, a média para cargos júnior varia de R$ 6 a 10 mil, podendo chegar a R$ 15 mil para profissionais seniores. Em empresas globais, valores podem ser maiores, especialmente com experiência em IA, RevOps ou growth.
Quais habilidades precisa um GTM Engineer?
Curiosidade, visão de negócios, facilidade com tecnologia, autonomia e perfil “mão na massa” são fundamentais. Saber montar fluxos, integrar ferramentas, analisar dados, pensar em ROI e comunicar ideias claras são diferenciais. Um bom GTM Engineer aprende rápido e gosta de construir soluções onde outros só enxergam problemas.
